A Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

Autores/as

DOI:

https://doi.org/10.18227/2237-8057rarr.v13i1.7289

Palabras clave:

Marketing

Resumen

O objetivo deste artigo é analisar a influência do estilo de comunicação na venda adaptativa no segmento de varejo (venda pessoal). Nesse sentido, esta análise torna-se relevante ao averiguar como os vendedores preparam o estilo de comunicação, a fim de se adaptarem ao cliente. Para tanto, realizou-se uma pesquisa de abordagem quantitativa, do tipo Survey, on line, no ano de 2020, com a participação de 297 vendedores do varejo, a fim de averiguar o fenômeno. As evidencias indicam que o estilo de comunicação orientado à tarefa e auto-orientação afetam positivamente a adaptabilidade de venda. Já a interação afeta negativamente a adaptabilidade do vendedor. Quanto às contribuições acadêmicas desta averiguação, observa-se um aprofundamento maior quanto à Teoria da Venda Adaptativa no sentido de verificar que o estilo de comunicação utilizado pelo vendedor orienta sua adaptabilidade na prática de venda. Por fim, quanto à relevância gerencial desta pesquisa, considera-se que este estudo oferece implicações práticas para os gerentes da área de venda, no que tange à venda pessoal, os resultados gerados nesta análise podem ser usados pelas empresas no sentido de adaptarem a imagem do vendedor, por meio do estilo de comunicação.

Biografía del autor/a

Lilian Laurencia Leite , Instituto Federal de Goias

Profa. Administração 

Dra. Marketing 

Instituto Federal de Goiás

Jaqueline Silva Rosa, Universidade Federal de Roraima (UFRR)

Professora Mestre em administração lotada no departamento de Administração da Universidade Federal de Roraima (UFRR)

Publicado

27/06/2023

Número

Sección

Mercadologia (Marketing)